金泰开润开业6年边学边卖

边学边卖
　　5人成了国家级评估师

　　在金泰开润公司的交易大厅里，记者看到职工正在忙着自己的工作。有的在接待顾客，有的在熟练地向顾客介绍车辆状况。董贵鹏告诉记者：“公司现有职工23人，其中，还有人在公司开设的外埠旧机动车市场工作。他们过去都没有经营旧机动车的经历，都是从其它岗位调到这里后边学边卖的。”

　　今年33岁的董贵鹏是2001年7月进入金泰汽贸公司工作的。他先后从事过维修接待、800救援、新车销售等工作，积累了丰富的汽车经营管理经验，但对于旧机动车买卖，他起初也是门外汉。如今，他已被圈内人称为“老董”。

　　这个“老董”包含着另一层意思，那就是他懂得很多经营旧机动车的知识。他告诉记者：“职工最初对经营旧机动车知识一点都不懂。我们请汽车厂家进行有关汽车知识、对待客户的礼仪、说话艺术等方面的培训等。现在，我们还每隔三四天进行培训，每年都要进行很多次。这样长期不断的坚持，截至目前，我们用6年时间培养出了5名有国家资质的评估师。”

　　董贵鹏说，更令他高兴的是，在人才流动的旧机动车市场里，公司的职工流动率为零。

　　评估师狄从武说：“我是负责外采的评估师。我先看旧机动车的情况，然后进行评估，之后将评估报告给董经理。”既是评估师又是拍卖师的段建龙说：“有些旧机动车需要拍卖。2010年以后，有30%至40%的旧机动车需要拍卖。因此，我又学习了拍卖知识，获得了拍卖师资格。”

　　拓宽营销渠道
　　打造二手车4S店

　　记者在交易大厅里看到几辆崭新的车，怀疑这车是不是旧机动车？董贵鹏说：“这是我们在学习其它私企经营旧机动车的经验，并大胆创新出来的做法。”

　　“以前，旧机动车给人的印象就是‘旧’，除了使用年头长，耗损严重外，外貌也很脏。现在，我们的旧机动车除了使用年头长，耗损严重外，外貌，车内根本看不出是旧机动车，跟新车一样。”这就是董贵鹏提出的打造“二手车4S店”的工作设想。

　　董贵鹏说：“我们在东风雪铁龙系统，首先推行了‘收、售’分开的管理模式，即由评估师负责收购，销售员负责销售，在评估师与销售员之间实行价格保密。为有效落实这一管理方式，我们不断细化收购流程和销售流程，要求员工严格执行，有效防控了经营风险。”

　　2011年，公司对山东、河北等5省20多个地区进行了市场调研，在对品牌认知度高、二手车售价较高的山东潍坊和临沂开设二手车分公司，成功打开了二手车外埠销售渠道。同时，公司充分利用厂家二手车信息资源，将富余的二手车转到售价较高的地区，实现了二手车的高价销售。

　　同时，公司还联合多家二手车公司推行共销模式，进一步拓宽了二手车的收购渠道。

　　“在拓宽二手车收购渠道方面，我们坚持‘新旧共战’的工作思路，依托金泰汽贸公司旗下的3个品牌，4个专业4S店，开展了置换和收购业务，提升置换力度。”董贵鹏说：“我们还利用北京旧机动车交易市场的集客优势，实现品牌车辆的集中收购。”

　　销售渠道和收购渠道的打开，成功地破解了经营难题，快速提升了公司的经营业绩。2011至2013年，公司毛利总额平均增长率达到了33%。